各行都有各自的坎，各人都有各自的難。

但說到做SaaS，大家覺得似乎更難了些。

“中國90%的SaaS都在虧錢”、“SaaS叫好不叫座”……各種輿論加深著從業者的焦慮。

但反觀國外，據Gartner公布的數據顯示：

2020年全球云服務營收規模約2575億美元，2021年全球市場預估將達3049億美元。
其中，去年SaaS（軟件即服務）營收約1014億美元，在全球云服務中占比近40%，遠超IaaS（基礎即服務）和PaaS（平臺即服務）。
來自Gartner 全球云服務分析報告（2020年11月數據），理才研究院繪制
光從發展勢頭、客戶體量、SaaS廠商數量等方面看，國內外差異不大。為什么一邊是藍海，一邊卻是苦海？
今天從客群角度，和大家一起探討下這個話題。


KA、SMB、G端，誰才是SaaS的目標客戶

經過這么些年的打磨，國內做得很棒的SaaS已經很多。但客群，一直是中國SaaS發展很難逾越的一道坎。
單就付費能力而言，KA大客戶無疑是首選。
從目前獲得較大成功的SaaS企業看，基本打的都是“大客戶牌”(如Salesforce，拿下83%的世界財富500強公司，占全球CRM 20%的市場份額）。
但問題是：國內這類客戶信息化部署早，業務復雜度高，加上對服務持續性、穩定性、數據安全性、國際化等有較高要求，一般不是“名花有主”，就是選擇自研。
本土SaaS后來居上，加上產品標準化能力又不足，打單這類客戶時，基本沒多少發揮的余地。
在這種情況下，業務相對簡單，信息化薄弱的中小企業，成了自然之選。
從表面看，這一客群數量龐大，對新興事物也抱有極大熱情，的確是SaaS發展的沃土。
據原工信部部長苗圩透露：截止2018年底，國內企業主體有1億多家。其中，中小企業超3000萬，個體工商戶超7000萬，占到全部企業總量的90%以上。
爆款SaaS用戶動輒上億，且絕大部分是中小企業，足以看出這一市場的潛力。
源自智研咨詢《2020-2026年中國企業數字化轉型產業運營現狀及發展前景分析報告》，理才研究院繪制
但中小企業信息化預算不高，小微企業因存活率低、平均壽命短，即便體量龐大，也面臨諸多不確定性。
這對于用戶生命周期價值需大于3倍獲客成本，且有較高續約率，才能支撐持續發展的SaaS企業來說，是不小的挑戰。
大客戶難得，中小企業客戶付費能力弱。在這種情況下，很多人將目光從B端（企業）轉向G端（政府）。
選自中國云計算產業發展白皮書（2019年版）

據不完全統計，近10年，政務市場新增企業數量翻了3倍，足見趨勢之盛。
但與此同時，這一領域倒下的企業也增加了10余倍。盲目搶灘G端市場，大浪淘沙，反被提前拍倒在沙灘上。
不同客群，采用不同打法

那到底誰才是真正適合SaaS企業的客群呢？
其實客戶還是那些客戶，但面對不同客群，銷售策略和打法，可能不同。
比如針對大客戶，除了自身資質、產品和對方需求的匹配度，還要考慮以下幾點：
1、產品集成性2、定制化程度3、應用交互性4、語言版本……
因為大客戶需求復雜，單款產品很難面面俱到。能根據客戶需求進行個性化開發，同時兼容性好，能與既有系統打通，還能廣泛集成第三方，自身產品同時具有很強的交互性，無疑能多幾分勝算。
而且，大客戶客單價高，搞定了，還會是一個很好的標桿。根據“物以類聚”的原則，拿下行業頭部客戶，再反過來打其他單，能事半功倍。
比較棘手的是，產品標準化和定制化之間的關系很難平衡。大多數情況下，多數玩家都傾向于“保大舍小”?？梢坏┱加煤芏噘Y源，經驗卻沒法復制的話，內耗會相當的大。
G端（政府）客戶與之類似，如果不是實力非常雄厚，競爭起來會相當難，更別說還有各種不按套路出牌的操作（如一分錢/一元錢中標XX政務云）。
對比之下，體量大、需求又較為迫切的中小企業，更像是多數SaaS服務商的首選。但即便如此，也需要根據自身屬性，做精準的人群細分和價值挖掘。
以daydao為例。起步階段，僅HR系統這一個單品，我們通過免費商業模式加速獲客，也提供一些增值服務，強化盈利能力。部分小微企業則采用“養”的形式，持續免費，等其慢慢成長起來，才可能有二次孵化。
當品類逐漸豐富，還能依托PaaS平臺做一些深度的開發。200-2000人規模、對人力資源信息化有明確需求的成長型企業，成了更明確的目標。
一來，產品需求吻合度高，相似體量和業務訴求，一旦應用開來，能較快地復制成功經驗。
二來，這類企業存活率已經較高，有較強的HR數字化管理需求，且付費意愿良好，使得持續服務成為可能。
把最可能需要你，且產品滿足度高的客戶挖掘出來，再通過較高性價比吸引其使用，是眼下的很多玩家正在做的事。

此外，客群并非固定，也是可以裂變和轉化的。
比如此前有個伙伴，一直以來，大家對彼此的印象都不錯。某次，我們嘗試用他們的產品，而他恰好也有升級HR管理的想法，干脆用了我們的產品。
這種“我是你的客戶，你也可以是我的客戶”的互為客戶式，也是很好的顧客來源。
國內SaaS業態發展的幾點思考

當然，鎖定和拿下客戶，并不是目的，實現客戶和自身的雙贏才是。
從目前看，國內SaaS業態的發展，其實是頗為矛盾的。
一方面，標準化不足，布局較晚，導致很多SaaS廠商只能從邊緣市場、邊緣客戶那里獲得生存機會，客單價和市場規模很難和國外媲美。
另一方面，少數玩家掌握絕大部分用戶流量，且目前以免費居多。
當期收益不明顯，加劇了競爭白熾化及“叫好不叫座”的尷尬局面，還進一步擴大國內外SaaS市場營收的差距。
這么做，對培養用戶行為習慣，博取未來中國SaaS市場的長期性、爆發性發展有蓄力助推作用。但同時也可能導致需求端和供應端資源的暫時性錯配。
比如此前有朋友吐槽：自己跟了倆月的客戶，本是為了HR系統選型而來，但最終選了別家一款功能滿足性不大，但完全免費的產品。
后來，既有系統產生一定數據沉淀，遷移成本高，而很多業務需求沒法滿足，又不得不找第三方對接，惹出不少的麻煩。
這是目前本土SaaS市場發展不成熟的“并發癥”，也是很多用戶使用及付費習慣未養成的某種表現。
通過免費收割流量，短時間的確有效。不過5年時間，企業上云率將超60%，數字化轉型如火如荼。
但這種模式不是人人能用，也很難長期使用。為了讓自己長期活下來，免費之外，目前大家也在積極探索新的盈利模式。在此之上的SaaS市場，未來營收情況必大有改觀。但前提是，這需要時間。
而從整個SaaS發展史看，做這行，多半注定是長跑。
Workday 目前營收超43億美金，母公司凈利潤依然虧損。Salesforce去年營收超212億美元，才首次扭虧為盈……
即便占據先發優勢，5年、10年甚至20年，才養成一個超級SaaS公司，其實很常見。
所以，做好產品，耐得住性子，會是SaaS創業成功的第一步。
而弄清自己的客戶定位，集中力量和才智拿下并服務好自己的每一家客戶，將是未來在SaaS市場中致勝的另一個關鍵。
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本文原創，圖片數據參考自Gartner、智研咨詢等，封面來自pexel。

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