Salesforce的大火帶動了國內一眾CRM領域的追隨者，市場的宣傳造勢也使得CRM（客戶關系管理）一詞“家喻戶曉”。但與其英文縮寫僅一個字母之差的“CLM”就頗有些“養在深閨人不知”的冷清了。

CLM究竟何許物也？筆者第一次聽說，第一次對其全面透徹的了解還要從國內小有盛名的企業研究機構——T研究剛剛發布的《2019年中國CLM（合同全生命周期管理）市場品牌研究報告》說起。

據說，這是國內第一部關于CLM的報告，其內容之詳實、分析之到位不僅可為如筆者這般的小白做學習之用，更能為該領域參與者和使用者起到“醍醐灌頂”之效。

T研究通過對12名廠商及企業用戶專家深度專訪，并且定量研究了600+企業用戶數據形成完整版報告，該報告主要從以下幾大內容展開：

對國內外CLM市場進行了研究，對比分析CLM的發展歷程差異，預測當前的市場容量和未來潛力；

面向國內主流CLM供應商市場策略分析、品牌調研、產品橫評，進一步對國內CLM市場競爭格局加以呈現；

對成熟應用CLM的企業用戶深度調研，為企業市場提供科學、可實踐的方法論。

下面，筆者將簡單就這些內容加以解讀，具體詳盡的內容可在文末通過下載鏈接下載完整版報告：

國內外CLM市場發展大不同

認識一個新事物還要先從概念說起，在本報告中，T研究分析師給出了國內外對于CLM的三種不同定義：研究機構Gartner、國外CLM領域龍頭企業Icertis以及國內專業CLM品牌慧點科技·法智易。

同時，T研究從第三方研究機構的角度給出了他們對于CLM的理解：CLM是對合同從起草、簽訂、履約、變更到結束全周期對合同過程、結果管理與監控的信息化解決方案。其管理范圍包含但不限于對合同的電子化升級、審批、內容合規性審核、企業經營數據分析。CLM可以對合同簽約前、中、后狀態進行實時的數字化反饋，輔助企業領導團隊進行重要決策。

那CLM的發展狀態如何呢？T研究指出，總的來說，相較于國外已經進入了并購組合、規模擴張這樣相對成熟的復蘇期，國內CLM市場目前尚處于發展的初級階段，剛剛進入觸發期?？梢?，國內外CLM市場成熟度相差還是較大的。

上面說到，國內CLM市場尚處于初級階段，所以，T研究在進行市場規模、應用分布、部署模式等研究的時候著重從全球市場著手。

通過研究，T研究發現，2019年全球CLM市場規?？蛇_15.3億美元，且保持年復合增長率在17%以上，按照這一增速，預計2022年全球CLM市場規模將超24億美元，市場大有可期。

在部署模式上，歐美市場主要還是以公有云方式為主。具體來看，企業用戶公有云服務占比達到65.9%，有26.8%的企業青睞混合云服務，加上私有云部署模式，總的來看，在CLM領域云服務模式應用已占95%以上，這標志著CLM用戶已經全面擁抱云計算；

從全球CLM企業分布來看，歐美地區占比高達88.4%，他們依然是CLM的主戰場，但亞洲市場緊隨其后，顯然已成為CLM增長的新動力。

研究了全球市場，我們來看看國內CLM市場對于其落地方式如何。T研究發現，基于技術發展等原因，國內企業部署CLM的模式主要以傳統軟件的方式部署在本地。

可見，據目前情況而言，國內外CLM市場的發展還存在一定差距，但正是因為有差距，才有追趕的空間，也才有更多的可能。

供應商群雄逐鹿，專業品牌更勝一籌

從合同管理，到CLM，國內市場經過近20年的發展，現今仍然在CLM市場尚且活躍的品牌有5家，而其中僅有慧點科技·法智易一家屬于專業CLM品牌。

上面說到專業CLM品牌，相對的就有非專業參與者，這些參與者主要分布在5大企業服務領域：BPM、ERP、協同OA、法律服務以及電子簽名。

那么，這六大企業服務領域品牌商在用戶市場的競爭格局又是怎樣的呢？T研究根據市場占有率和市場曝光度繪制了合同管理市場品牌進擊象限，在該象限中不同品牌分布如下：

其中，T研究也在報告中從品牌功能感知、品牌市場和品牌價值指數三個維度具體羅列了對部分品牌商的調研結果：

可以看出，以慧點科技·法智易等為代表的專業類CLM服務品牌整體品牌價值指數（38.4）明顯高于非專業類CLM服務品牌。尤其是在產品層面，專業類CLM的產品成熟度、產品服務經驗、產品可用性等能力上明顯高于“非專業CLM”品牌，因此在企業用戶當中的NPS（75.9%）值也相對更高。

總之，通過對不同類別的CLM服務品牌商在產品、服務、品牌、市場影響等綜合維度進行指數化的橫評中，可以看出專業類CLM服務商的優勢逐漸凸顯。

那么，是什么阻礙了非專業CLM品牌進入專業的門檻呢？T研究進一步對潛在用戶市場的CLM品牌認知度格局做了細致調研。

結果顯示，專業類CLM因在法律服務層面的高質量產品和服務而獲得用戶更多的好感，所以，可以這么說，法律服務是CLM品牌進入專業的門檻。

從選型到精通，4個方法論幫企業用戶少采坑

本篇報告中，T研究通過深度專訪總結了企業用戶選型CLM階段常見的五大陷阱、實施階段應該規避的八個風險、運維階段需要注意的七個誤區。

那么，如何才能避免或者說少踩坑呢？T研究認為，擁有科學的實踐CLM的方法論很重要。

報告中分別詳述了內部需求統一階段、選型供應商階段、實施階段以及運維階段的方法論。

以實施階段為例，本報告指出企業在實施CLM時應該遵守一個重要規則：由總到分，由上到下，做到統一規劃，分步實施。比如，總部先用，分子公司（或部門）逐批次建設——優先選取試點機構特征（業務穩定、合同風險相對較高）......進行接受性測試，明晰新老系統的使用規則（并行或切換）。

其他更為詳細的內容在完整版報告中均有展示。這里我們就不再贅述。

國內CLM市場未來趨勢：與AI結合，與電子簽名深度融合......

盡管目前來看，國內外CLM市場發展還存在一點差距，比如部署方式，企業應用狀況等。但T研究表示，對標歐美市場，這些在國內CLM未來發展趨勢中都將逐漸走向統一。

比如，隨著國內云服務情況愈發成熟，已經有國企開始應用私有化的CLM系統部署模式。T研究判斷，企業未來部署CLM時會更青睞混合云、私有云。

而調研數據也進一步印證了這一判斷：在被調研的企業中，有71.3%表示其未來對CLM的部署方式選擇傾向于云服務模式。

同時，結合CLM業內專家及國外發展趨勢，T研究認為，國內CLM市場未來的發展還將呈現以下趨勢：

首先，CLM必將與AI結合。原因有以下幾方面：首先，AI能夠快速甄別合約中的風險（發現報價、影響公司利潤的漏洞；自動給出合乎法規的范本）；事前預測合同審批周期（替代常規性工作，提取非結構合同數據的價值信息，為決策者提供數據支持）；根據第三方信息評估風險、自動比對合同；自檢測合同的敏感、風險條款。

其次，CLM與電子簽名將加速融合。在這一點上，擁有合同管理及CLM從業經驗15年，縱貫產品/咨詢/實施的慧點科技副總裁、法智易總經理歐睿頗為認同。歐睿表示“國外DocuSign融合SpringCM的案例已為我們展示CLM與電簽的天然默契，相信這也是未來國內CLM發展的必要路徑！”

此外，CLM將成為企業數字中臺的重要拼圖，而且集團型企業將利用CLM進行法律事務的全面管控。以上這些趨勢分析在完整版報告中都有詳細案例。

對于CLM市場，你還想了解哪些呢？所有你想知道的都會從《2019年中國CLM（合同全生命周期管理）市場品牌研究報告》中尋得。

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