在瓜子二手車的廣告宣傳中，筆者印象最為深刻的是那句“沒有中間商賺差價”。仔細推敲便覺甚是諷刺，作為買家賣家交易的平臺，它不就是中間商嗎？

至于到底有沒有賺差價，這不是筆者想要深究的問題。引用該廣告語也無任何商業目的，為的只是引出我們今天的主角——中間商，而在本文中，我們更愿意稱之為“渠道代理商”。

熟悉“人稱T客”平臺的朋友們應該了解，我們是從2017年開始深入軟件渠道商這一群體。

在T研究2018年經過數月的辛勤調研所著的《2018中國管理軟件渠道生態研究報告》中，我們發現，渠道商作為廠商和客戶之間連接的紐帶，是軟件生態不可或缺的一員。平均一家渠道商能夠為廠商帶來130家真實的企業客戶，而且，大代理商每年對廠商的貢獻甚至比一個標桿企業用戶更多，且更穩定。這些貢獻為廠商帶來了光鮮亮麗的財報數字。

而渠道商自身活得如何呢？似乎并不那么如意。

T研究發布的《2018-2019中國管理軟件渠道生態報告》指出，2018年，全國各類渠道商平均利潤率是15.8%，其中，游戲分發商、蘋果手機經銷商、白酒代理商的平均凈利潤率分別有33.5%、30.7%、約20%，而全國管理軟件渠道商的平均利潤率僅有15.8%，其中用友渠道商的平均凈利潤率只有12.6%，金蝶渠道商的平均凈利潤率只有9.0%——賣什么都比賣軟件賺錢。

在渠道商的收入構成中，產品收入、傳統業務收入和老客戶收入為其主要來源。而廠商收取的壓貨款成為渠道商最主要的成本支出之一，占比高達51.7%。

怪不得渠道商們抱怨不斷：季度壓、半年壓、年底壓，常年壓榨。今天漲、明天漲、年年漲價。A產品、B產品、C產品、不好賣的全部捆綁。壓款、壓貨、封賬號、退貨沒門。換人、換策略、換玩法、翻臉無情。

這樣看來，廠商與軟件商似乎呈現了冰火兩重天的境遇，頗有水火不容之勢。

然而，一邊水火不容，一邊似乎又休戚相關。

畢竟作為作為廠商和客戶的“中間人”，渠道商要依靠代理銷售、運維、實施等工作獲得分成或勞務費。而廠商要想要觸及更多的用戶也需依靠更懂得地區的渠道商，畢竟作為廠商，很多時候他們也是力有未逮。

自媒體人“人稱T客”曾在年初預言“渠道商”將會成為“香餑餑”，除了互聯網巨頭們對企業服務市場加強滲透，原來一直只做直銷不做代理的管理軟件公司也開始向渠道商打出組合拳。

比如，一直以來以直銷為主的OA廠商泛微，即使前兩年的渠道政策也僅限產品線云OA（eteamS），并非泛微的主營產品線，卻在近期突然打破這么多年的運營模式向渠道商下發江湖令。

其實，除了渠道商帶來的客戶與利潤外，很多時候，渠道活得好不好，也直接反映了上游廠商發展得怎么樣。渠道商的發展也成為了廠商能力的一種反映。

那么，作為連接的紐帶，渠道商對于軟件品牌商的評價又是如何呢？他們又會從哪些維度去評判一個品牌呢？或許，這也是眾多廠商所關注的。

作為T客匯與軟交會聯合發起的盛大活動——2019中國好軟件風云盛典暨渠道推薦最強品牌頒獎典禮，為了保證會議的質量，我們緊鑼密鼓地進行著前期的調研，只為年底給大家呈現一場有理有據，最為真實的盛典。         
           

時至今日，圍繞盛典活動的第一階段（榜單與用戶端品牌調研）將要告一段落，從10月份開始，我們將要為大家呈現的是第二階段即渠道端品牌測評報告的發布。

據T研究分析師透漏，在這些品牌報告中，大家將會看到渠道商從四個維度展示的對于各個品類的品牌評測結果。

具體來說，這四個維度分別為：

盈利——渠道與品牌商合作以后的盈利能力，包括盈利多少、盈利難度、盈利效率等；

產品——品牌商的產品成熟度，產品部署難易程度，可供渠道商二開的產品靈活度；

服務——品牌廠商給予渠道商的服務支持能力，包括技術培訓、現場支持服務等；

渠道經理——渠道商對于品牌廠商的渠道業務服務負責人（渠道經理）專業能力、溝通能力、渠道經理對待伙伴的態度。

依據第一階段用戶端的調研狀況，我們預計第二階段會展現渠道端對于協同OA、CRM、客服、輿情監測、PLM、ERP、HR、BPM、BI、電子合同等不同品類的品牌測評報告，更多品類可關注“人稱T客”公眾號翻閱獲悉。

如無特殊安排，渠道端品牌測評報告將于10月份開始按照每周二、四各一篇的形式展示，敬請期待。

調研結果已準備就緒，只待一一浮出水面，各個品類的參與廠商們，你們準備好接受這些調研結果了嗎？

同時，小編在這里也要向大家透漏一下，在年底的頒獎典禮中，有一類獎項名曰“2019年中國軟件渠道推薦品牌”，而此次渠道推薦品牌也將分別根據渠道伙伴對品牌廠商關注的盈利、產品、服務、渠道經理四個重要維度評判，最終進行綜合評分，評選出每品類軟件TOP3品牌供應商進行頒獎哦。

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